文/何己派 編輯/鄢子為

田溯寧掌舵的百億龍頭，在靠大模型悶聲拿單。

3月11日，亞信科技開(kāi)了1個(gè)多小時(shí)交流會(huì)，CEO高念書(shū)、CFO黃纓出席，還特意請(qǐng)來(lái)三個(gè)副總，專門(mén)講解業(yè)務(wù)。

關(guān)于大模型的布局，投資機(jī)構(gòu)一問(wèn)再問(wèn)，高管們講了又講。

“只算非運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，大模型（訂單總額）規(guī)模大概5000多萬(wàn)元，今年可能實(shí)現(xiàn)倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)能到2至3億元。”高管透露。

這家北京老牌軟件企業(yè)，截至3月12日收盤(pán)，市值約100億港元，其最大金主是三大運(yùn)營(yíng)商，做的業(yè)務(wù)很傳統(tǒng)，陡然站上風(fēng)口，許多人深感意外。

“我們不是一夜之間，就成了大模型交付廠商。”管理層意味深長(zhǎng)。

悶聲拿單

在大模型戰(zhàn)場(chǎng)，田溯寧團(tuán)隊(duì)做的，是模型能力與場(chǎng)景需求之間，“填坑”的活。

亞信于2023年入局，進(jìn)場(chǎng)早，敲定明確路線：不做通用大模型，專注行業(yè)大模型和工具集。

通用基座的事情，交給頭部廠商；巨頭不擅長(zhǎng)的服務(wù)交付，這些“臟活苦活”，亞信來(lái)包圓。

深究其因，大模型這塊蛋糕，誘人但不好拿。

數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，公開(kāi)披露的大模型中標(biāo)項(xiàng)目及金額，共計(jì)1520個(gè)、64.67億元，較2023年分別增長(zhǎng)15.5倍、7.2倍。

增速猛，變數(shù)多。

多位大模型行業(yè)人士向《21CBR》記者提到，企業(yè)普遍有意愿，尤其央國(guó)企態(tài)度積極，但糾結(jié)能否落地。

“去年很多大模型項(xiàng)目立項(xiàng)，并不是那么順，到后面，甚至有點(diǎn)往下走。大家用了后發(fā)現(xiàn)，跟預(yù)期還有差距。”一位大模型資深從業(yè)者向記者表示。

亞信科技高管表示，大模型應(yīng)用落地，交付鏈條長(zhǎng)，從算力芯片層面，就要開(kāi)始評(píng)估對(duì)不同場(chǎng)景的支撐效果，再往上走，要思考選擇模型、工具鏈層，最后交付的準(zhǔn)確度，涉及大量工程優(yōu)化。

財(cái)報(bào)里，亞信重點(diǎn)提及三家基礎(chǔ)模型廠商名字，阿里云、百度智能云、火山引擎，均為大模型招投標(biāo)市場(chǎng)的主力。

其中，它跟阿里云并肩8年，是后者指定的大模型服務(wù)交付合作方，一起成立大模型創(chuàng)新中心，搶攻央國(guó)企市場(chǎng)。

亞信科技稱，已在200余個(gè)項(xiàng)目中，沉淀出交付工具集合。去年，它斬獲30多個(gè)大模型應(yīng)用交付項(xiàng)目，服務(wù)不少央國(guó)企客戶。

其高管指出，2023年和2024年，市場(chǎng)主要集中在算力、基模，從今年開(kāi)始，大模型應(yīng)用，作為行業(yè)變現(xiàn)的一個(gè)重要方向，在B端會(huì)有快速增長(zhǎng)。

“客戶做的預(yù)算，基本跟AI相關(guān)，這是我們能感受到的。”該高管表示。

高念書(shū)提到，大模型應(yīng)用與交付方面，下一步，除了大型央國(guó)企，還會(huì)發(fā)力腰部企業(yè)客戶。

拉住韁繩

步入成立的第32個(gè)年頭，亞信穩(wěn)中求變。

62歲的田溯寧，一手創(chuàng)辦亞信，他是中國(guó)第一代互聯(lián)網(wǎng)人，手握亞信安全、亞信科技兩家公司。

去年，他左手倒右手，操盤(pán)亞信安全收購(gòu)亞信科技。

由此，一家規(guī)模百億級(jí)的軟件巨頭誕生。兩家成為一家人，將云、網(wǎng)、安全，緊密黏合到一起。

“亞信安全成為我們大股東，大模型這塊，天然就會(huì)有安全的通用優(yōu)勢(shì)。”高念書(shū)說(shuō)。

梳理重組動(dòng)作、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)環(huán)境巨變、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)迸發(fā)，過(guò)去一年，亞信過(guò)得不平靜，既要身段柔軟，也要快速取舍。

“要發(fā)展速度還是要質(zhì)量，要今天還是要未來(lái)，我們內(nèi)部態(tài)度一致——不能給未來(lái)挖坑。”黃纓說(shuō)。

去年，公司主動(dòng)放棄的高風(fēng)險(xiǎn)政企訂單規(guī)模，在10億元以上。

收入規(guī)模下降，但保住了利潤(rùn)，去年凈利潤(rùn)5.16億元，凈利潤(rùn)率提升1.3個(gè)百分點(diǎn)。

黃纓提到，內(nèi)部建立了一套識(shí)別機(jī)制，每個(gè)訂單都需要做線上識(shí)別和精準(zhǔn)評(píng)估。這套機(jī)制會(huì)隨環(huán)境變化收緊或放松，“像馬的韁繩一樣。”

組織調(diào)整方面，亞信科技的員工規(guī)模，去年縮減709人。

按規(guī)劃，原本需要大量人力支撐的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，組織形態(tài)要從橄欖型轉(zhuǎn)向金字塔型，以AI來(lái)替換大量中層，壓減成本、保住利潤(rùn)。

“為什么我們?cè)谄D難的時(shí)候，還能有比較好的利潤(rùn)？因?yàn)闃I(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)高度融合，每個(gè)合同都跟財(cái)務(wù)指標(biāo)深度捆綁。”黃纓說(shuō)，這一點(diǎn)，只有少數(shù)企業(yè)能做到。

翻閱財(cái)報(bào)，亞信的應(yīng)收款項(xiàng)，賬期一年以內(nèi)的，占95%，公司銀行借款為零，手里現(xiàn)金超過(guò)20億元。

全力企穩(wěn)

邊培育新賽道，邊穩(wěn)住老賽道，亞信團(tuán)隊(duì)小心控制出拳力度。

2024年，公司營(yíng)收約66億元，因傳統(tǒng)業(yè)務(wù)承壓，同比降低約16%。

亞信做運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)起家，是國(guó)內(nèi)第一代電信軟件供應(yīng)商。去年，其傳統(tǒng)BSS（業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)）板塊，貢獻(xiàn)六成收入，同比下降19%。

“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑厲害，主要是運(yùn)營(yíng)商大幅壓降成本，保利潤(rùn)。”高念書(shū)表示。

為緩沖該業(yè)務(wù)下滑，公司采取了一系列舉措，包括利用AI工具提升交付效率、加強(qiáng)集中采購(gòu)等。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)發(fā)展有限，亞信將目光投向海外。

2月，公司宣布與香港電訊達(dá)成合作，其是香港主要通信運(yùn)營(yíng)商和ICT解決方案系統(tǒng)整合商。根據(jù)協(xié)議，雙方將圍繞5G專網(wǎng)等方向，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，共拓全球市場(chǎng)。

其還承接了東南亞某運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目。

BSS領(lǐng)域，亞信是絕對(duì)的老大哥，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額常年第一，全球市場(chǎng)僅次于Amdocs，位列第二。

在高念書(shū)看來(lái)，以此優(yōu)勢(shì)，在海外替換一些小廠商，完全有機(jī)會(huì)，除了拿項(xiàng)目，公司將積極把邊緣智能設(shè)備、5G專網(wǎng)設(shè)備等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，銷往東南亞和中東市場(chǎng)。

“這兩個(gè)方向，雙管齊下，希望在國(guó)際市場(chǎng)占下一席之地。”高念書(shū)表示，拓展海外，亞信采取的是穩(wěn)健策略，現(xiàn)階段投入不太大。

至于寄予厚望的數(shù)智運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，去年收入企穩(wěn)回升，貢獻(xiàn)總收入的16.6%。

“已經(jīng)過(guò)了與艾瑞咨詢整合的陣痛期，回到正常軌道上。”高念書(shū)解釋。

該業(yè)務(wù)板塊，獲得大量非運(yùn)營(yíng)商客戶的青睞，比如來(lái)自金融行業(yè)的訂單規(guī)模，同比增長(zhǎng)300%。

做好To B生意，拼的就是精細(xì)活，老客戶得保住，新機(jī)會(huì)要抓牢，亞信這類軟件廠商，一刻也不能放松。