南方財經全媒體記者 林漢垚 北京報道
在“報行合一”導致傭金大降和行業轉型的雙重壓力下，保險行業代理人數量大幅縮水，高峰時期的九百多萬人下降到不足三百萬人。雖然代理人隊伍“清虛”為轉型必然，但代理人數量的快速下降也會導致保險公司保費增長乏力、客戶維護成本上升。同時，代理人的大量流失會導致個性化服務缺失，削弱消費者對保險公司的信任感。
在此背景下，原中國銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，鼓勵行業探索獨立代理人模式，實現保險行業高質量轉型發展。在獨立代理人模式的基礎上，大家人壽采用不同的模式進行探索，試點“保險專屬代理店”，提供保險咨詢、方案定制、理賠協助等一站式服務。
記者了解到，截至2024年12月31日，大家人壽已在全國12省市開設50余家保險專屬代理店。在行業人力不斷脫落的背景下，大家人壽營銷隊伍近年來穩步增長，保持在10000人左右。
月人均產能9萬元
據了解，保險專屬代理店是大家人壽在獨立代理人模式下進行的探索。
首先，大家人壽通過基本法中扁平化的分賬方式吸引優秀人才加入保險銷售隊伍，為保險銷售更大范圍的職業化奠定基礎。然后，再通過專業資格培訓和認證（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）培育打造專業行銷顧問。
最后，大家人壽從代理人業務品質、專業水平、服務能力等方面篩選出符合監管要求的專屬代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，助力其更好地開展業務經營及客戶服務。
一直以來，保險代理人常面臨“四處奔波找客戶”的困境，而專屬代理店通過固定經營場所構建了穩定的服務場景。此外，代理店店主以個體工商戶形式運營，享有更高自主權，同時依托大家人壽的品牌、培訓及生態資源支持，實現更為專業化的服務。
和盛專屬代理店店主溫澄剛分享道：“過去疲于拓客，如今客戶主動上門咨詢，店內還常與律師事務所、健康管理機構等第三方專業機構合作舉辦活動，服務范圍不斷擴展。”
體現在數據上，2024年大家人壽保險專屬代理店店均新單期交保費是行業代理人平均產能的十多倍，13個月保費繼續率達96.7%，且保持客戶零投訴記錄。
2024年，大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%。舉績人員月人均收入1.9萬元，同比提升37%。
營銷隊伍維持萬人規模
過去四年，在“報行合一”導致傭金大降和行業轉型的雙重壓力下，保險業代理人隊伍持續“瘦身”。
雖然代理人隊伍“清虛”為轉型必然，但代理人數量的快速下降也會導致保險公司保費增長乏力、客戶維護成本上升，尤其依賴傳統渠道的中小公司可能面臨生存壓力。此外，代理人的大量流失會導致個性化服務缺失，削弱消費者對保險公司的信任感。
2024年11月發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少了631萬人，幾乎回落到12年前的水平。
但在行業人力不斷脫落的背景下，大家人壽營銷隊伍近年來穩步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產能代理人MDRT(百萬圓桌會員)達到770人，數量已躋身國內壽險公司前十。
據介紹，大家人壽獨立代理人招募大專以上學歷人員占比超過62%。并搭建賦能代理人的制式訓練體系，聯合國內知名高校（上海交通大學、北京大學）設計研發獨立保險代理人專業資質認證訓練，幫助代理人通過三年時間，取得五次專業認證，包括健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富規劃師和金融資產管理師認證，成長為全生命周期財富管理專家，對代理人專業技術賦能。
面對目前AI大模型的普及，標準化保險規劃為代表的“可替代性服務”面臨挑戰。
但大家人壽表示，專業的個人保險代理人尤其是專業的獨立代理人因其專業深度、服務模式和高客定位，反而可能借力AI實現“人機協同”躍遷。
個險渠道新單期交保費超16億元
大家人壽表示，大家人壽探索獨立代理人模式，將更多資源、人力和物力投入到賦能一線銷售人員的專業體系建設。
首先是堅持扁平化的分賬模式。改變金字塔交易結構，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員收入和留存率，從而提高隊伍穩定性和專業素質；在能力建設上，將招募、培訓、銷售等核心知識能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內部；在精算可用費用總成本不變的前提下，通過結構性的優化實現規模效應和投產比的持續優化。
其次，構建事務所和合伙人的組織載體。借鑒傳統模式在組織發展中的激勵性和“合伙制”商業模式在自主經營、權責利共擔等方面的優勢，探索相對扁平化的組織發展模式。在真正遴選出符合監管要求的獨立個人保險代理人前，合伙人承擔一部分管理員的功能，合伙人和代理人沒有傳統公司的血緣關系，合伙人根據事務所經營管理情況獲取績效獎金。
同時，大家人壽用數字化、平臺化的專業體系，支撐扁平化組織的銷售體系。
最新數據顯示，2024年大家人壽個險渠道實現新單期交保費16.65億元，列行業第14位，新業務價值保持30%以上價值率。個險成立五年以來實現了85%的復合增長率(遠超行業7%的復合增長率)。
其中，大家人壽保險專屬代理店新單期交保費1.05億元，貢獻占比6.3%，店均新單期交保費207萬元。
